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出差那点事,不吐不快

   

  房东家的小孩子会走路了,他妈妈自豪地说!
  和我有关系吗?是啊!和我可以讲,没有半点关系。
  毕竟,作为一个行色匆匆的“赤脚僧”来说,这种所谓的亲情,或许在我这里目前是最奢望的。也是最不紧要的!
  不过,我也会真心为他家人感到开心。谁让我也是一个超级喜欢宝宝的人。
  想我,也曾一个儿女情长的人!也做过人家多年的丈夫。后来,自从做上了这个出差销售的工作。
  我就再也回不去了!
  也不知道何时起,就又过起了一个人的生活。
  有时我会在想,如果当年,我不是那么固执己见,或许我的儿子也该到了上幼儿园了的年纪吧。
  外面的生活很精彩,外面的世界很无奈。有家的地方没工作,有工作的地方,没有家。
  大概其,说的就是我这号的人吧!
  Anyway!
  好在,一个人过得还算不错。
  每天都在做着自己喜欢的事,每天都很充实。每每想起因为工作,出差路上的见到的每一个人,都会会心的笑啦!
  作为一个工作了十年的老销售来讲,可以说是阅人无数,阅行业无数。不管走到哪里,见到的人越多,只会有一个人感觉。就是每个人过得都很辛苦。
  遥想当年,作为一名北漂五年的IT(宅)男,回到老家。选择了一个出销售的工作。由虚拟网络到实体企业去发展。也是跨界的一股清流吧。
  不过,我要说的是,这年头,玩的就是一个人综合实力!
  这几年一直在整理我的客户信息。忙得不可开交。
  网站建设的(多年老客户要续费要维护的),水处理设备的,原料的。单说这个原料就三个行业(按先后顺序依次是医药中间体,化妆品功效原料,还有食品添剂),就这三个行业让我从江浙沪苏锡常一路杀到了广东(中间两湖),还有四川的几个客户(四川是个神奇的地方,从来没有去过,但是仔细盘点了下,像成都,德阳,广元,乐山却真实得发过好几次货了)。
  今天就说一说,我在出差路上的故事!
  这个要从哪里说起呢?
  就从,我做的第一个原料说起吧!
  一个医药原(辅)料,很冷门的一个原料,知道的人会知道它,不知道的可能很多连名字都叫不全。是我做的第一个原料,也是迄今为止。做得最好的一个原料。
  想我从北京回到老家,就在老家的开发区的一个医药化工厂。做起了这个产品的销售。
  销售和工厂是在不同的两个地方。从我去公司到后来离开。只去过工厂两次。大部分时间在销售公司。
  起初做这个,每天对着那些奇奇怪怪的化学分子式。只有一个感觉就是它认识我,我不认识它。所以,那会,常被我一个同学嘲笑我说。能做化工的都不是一般人呀。说我怎么这么突然,从互联网这个圈子一下子就扎进了化工堆里来了。(是我这个行业的跨度和陌生程度很形象的描述)
  是人才!在哪里都会发光,一点也没错。
  时至今日,我都要感谢那个带我进这个圈子的贵人。我的前老板。当然现在是合伙伙伴。
  记得,那会他总是说一句话,要是指着小李(她小姨子)开单,估计咱厂早就黄了。小李,我应该喊李姐。是一个按部就班的人。她总是老能够轻松完成老板交给她的各项任务。比如打印合同,发个传真,扫扫卫生,来客户负责端茶倒水等。但,她错就错在,她似乎忘记了自己求职的工作是销售岗。
  所以,我不能学她。
  怎么说,也是大城市漂过几年的人了。
  起初,我就按在网络公司联系客户的那套联系客户。什么搜集客户信息,群发信息。加各种群,这些对我来说都是游刃有余。后来,感觉办公室里总是静悄悄地坐着两个人,一个我,一个她。为了缓和尴尬的气氛。我就开始电销,而且故意很声,似乎在暗示别人一些什么。
  反正我什么也不懂,反正我什么也不会,反正我是新人。反正老板也不在。所以我就初生牛犊不怕虎。想怎么干就怎么干。
  群里总是静悄悄地。后来我就仔细观察。发现只有在有人询货的时候。才会都出来答话:我家有!
  哈!从此学了一招。
  不管谁询货,也不管他询啥货,上来就是一句,我有!(甚至别人在别的群里询货,我也会复制到别的群里去,大不了再去阿里帮他找)。这是雷锋最早的雏形。当然我很清楚地知道,这也是刷存在感最好的方式。
  试问,谁不喜欢和一个热心的人交朋友呢?
  所以,后来,慢慢的我就多了很多朋友。有知道我们产品的,有用过我们产品的,还有他朋友用到这个产品的。所以他们很多给我介绍了客户。
  这是我最早一批客户的来源。
  直到第三个月,老板给了我5000块钱出差费。让我去走一趟江浙沪。(在此之前,除了北京,出省的话,只去过安徽蚌埠)
  那是我第一次去到上海,常州,苏州,泰州,连云港,南京,杭州湾开发区。这一去就是20天。钱花的差不多的时候,终于赶在那年的中秋节前回到了家。
  到现在,我还清楚起地记得,上海奉贤的尹总,现在称尹哥,第一次接到我在上海外滩打给他的第一通电话。他说,我们是做贸易的,我们做生意都要先交朋友的,阿拉好忙的好不啦……
  也不知道,从何时起,我们成了最好的哥们儿,我会在想,大概是自从去他公司见过第一面之后吧。反正现在每次去到上海,他会都我吃饭,洗脚……(话说他这项目也多哈,在没见他之前,我都没进过洗脚城,我却发现他现在基本是隔三差五的去外面洗脚),不过,我很清楚他没有把我当外人,只是一个远方来的朋友。这点很是让我欣慰。
  后来,又去了第二站,常州,当高铁路过常州北站时候,总有一个人在微信上不停的问我到哪里了?这个人就是在常州塑化商城附近上班的邱总(邱总是湖南人,妈妈广东人,从小在广东长大,毕业后来常州发展,现在全家定居于此),我人还没到呢,就已经给我订好了酒店。晚上在一家湘菜馆哥俩喝了不少酒。聊的很嗨。当时的我一直在想,怎么会有这么好的人?我是第一次遇到。虽然至今业务没有什么交集。毕竟他是做外贸,而我负责的是国内销售。但邱哥对兄弟我的那份情,至今记忆犹新。
  次日,我来到了武进区汪总的公司。一个化工贸易公司。他不抽烟。一下午我在他办公室抽了一盒中华烟(烟民可真不是盖的),临走还送了我一盒利群。他总是在那里讲,要是他们的业务员能像我这样努力就好了。我连忙答道,哪里哪里,我是瞎跑而巳。我会记得他给我讲的现在做原料贸易,靠的是关系。这句话,直到做了多年以后的我,才真正明白了这个道理。他说得一点也没错。
  有些原料,厂家做不起去,反而贸易可以拿下。拼来拼去拼到最后一个是关系。还一个就是服务。比如客户要做一个配方,贸易公司的老板很多都是技术出身。又或者公司有专业的技术人才。不管需要啥原料,一个电话就可以配齐了给送过去,先用(从不提结款的事,因为很多都是有账期的或者月结)。而我当时,还总是信誓旦旦的自诩道,我们发SF.现在想想是多么的招笑!忽略了一个客户最基本的素求。客户往往需要的就是一个安心的服务。而不是只是卖个货那么简单就完事的。这些是很多远在外地的厂家也无法做到的。所以,你会发现。为啥很多厂家,都会在产业相对集中的城市就近设立办事处。我想,就是这个原因吧。因为客情关系是需要定期维系的。而不只是,隔一段时间通一个电话。逢年过节送个烤鸭那么简单的。
  后来,我又去了连云港灌云,灌南那边的化工园区。那是一个至今还没开通高铁的地方。交通欠发达地区,是这些化工厂大量聚集的地方。因为靠海。
  最接着,去了泰州的泰兴,靖江(一个被誉为空调之乡的地方)。见到了我的第三个客户钱老板,钱老板是一个不是很有钱的老板。和我一般大的年纪。一个家族企业。是他的老父亲一手支了这个摊子。当然,现在是他现在全权处理厂里的一切事处。至今只有一面之缘。却成了我最稳定的一个客户。说起来也是缘分呢!现在也是很好的朋友。经常在微信上开玩笑的人。
  过了几年,去到南京江浦口高新区。见到了旅美华人杨总。刚一见面,就发了好顿牢骚,你来得正好,你看看我们之前找你厂里发的货,现在都这样了。我当场就蒙圈了。我说……
  我也不知道说啥,只是一个劲的代表厂里向客户道歉,最后我又问到,你这货是何时发的。他说去年。我说,噢!这和我没关系,我今年才来厂里上班,这才第三个月呢,后来,就坐下来聊天,我发现他有看朋友圈的习惯,而我有发朋友圈的习惯。知道他喜欢我的字,还老给我点赞,这就好办啦!最后,也成了一个天天夸我的老板。
  最后去了衢州,去了绍兴……
  现在想想,这两个地方最不应该去的。一个是被忽悠过去的。第二个是为了想去看看鲁迅的故居。
  不过总算还好。此行出来的这段日子也算是真正见了市面了。
  和湖南的万总,现在称万哥。第一次见面,是在武汉的API原料展上。用易中天品三国里的话说就是,身高八尺,容貌甚伟。翻译成现代话就是一个人1米8的大帅哥!记得他曾经带给我的第一次感动,是第一次发货时,他给代生产企业的账务手写的那个便笺:“请贵司按合同内容给**公司打款5万元。由此出现的一切责任我来担”。这是一个人对一个素为蒙面的人最好的鼓励和最大的信任。当然,我也从来没有让对我寄予希望的任何人失望过。除了产品以外的增值服务我也是经常会有的。比如帮他介绍客户。帮他销货等。一切,只源于信任!
  反正这么多年来,似乎形成了我自己的风格!
  别人拼价格的时候,我拼质量!别人拼服务的时候,我拼关系。实在不行,我就帮他拉客户,总之,办法总比问题多!就看你有没想做好的决心啦。
  说到这里,这还只是我做的第一个原料!
  后来因为家庭不睦,我就选择长期驻外。
  加之环保形势越来越严峻,加之上海的客户老说让我找些附加值高的产品做做。以前都是按吨出货(大货)。后来就找了一个按公斤级出货的产品。也就是下面要说到的,我做的第二个原料。化妆品原料。
  这次是常驻上海办事处的。
  实际上我当时想去的是广州,也不为别的,毕竟老婆公司在这边。这样我们就可以每月,月初,月末两地都能见到了。毕竟之前上海那边都跑过了。再去没啥意思。不过事巳愿违。老板不是这么想的,老觉得我刚从那边回来,肯定是熟悉那边。后来,我还是去了上海。
  这次,做的这个产品,好了。最经常打交道的就是那些穿着白大褂,整天在实验室里做配方的工程师们。
  化妆品行业,行业比较集中的地方,一个是上海200多家大厂。基本你能说的上来的大品牌大都来自这里,还有广州白云2000多家的加工厂。(很多都是自己没有品牌,或是有品牌别人不知道,靠接代工OEM/ODM单的)。当然,北方也有,只不过相对要少。像天津,青岛,大连,沈阳,也不是木有。就是没有形成产业链,相对没有那么集中。
  诚恳的讲,在上海的时候,我的业务开展的是举步维艰,大厂不是那么容易拿下的。反正我清楚的记得,做这个,我的第一个客户是杭州的一个台湾老板。还一个南京的客户。说来也怪,第一个是因为欣赏我的才。第二个客户只是因为老板是做医药出身的,相同的职业经历,总是会找到共内语言。就是这么简单。
  其实讲真话,曾经一度想要放弃这个行业的。感觉实在是太难了。
  我觉得我做业务一般,不过我交朋友还是可以的,尤其后期和客户吃饭的时候,常听他们讲不是你们产品不合格,只是你们关系不到位。随便动动手脚,你就是不合格。这是一个聊的很不错的技术人员酒后给我说的。我当时还纳闷,怎么可能?第三方检测的合格证。再说,要是不合格,工厂那么大。不可能天天出废品呀。不过,倒是终于解开了困扰我好久的谜团。再者说,有些原料,能不能用的上完全是工程师说了算。就算添加量少,但是架不住批量生产大货呀。想想还真是那么回事。
  所以,总想着去广州看看!
  既然公司不同意调岗。
  那么,我就换一家公司。
  所以,我再次回到老家,进了一家做保健品的上市公司负责华南区域的销售工作。我当时负责的是公司一款新产品在日化领域中的推广工作。所以,其实来讲,我是在做上一份工作的延续工作。开始的三个月,我是没有接触保健品的。
  这次,我如愿来到了广州。
  相比上海,这边就热闹多了。
  因为之前有过一段行业经验。所以,这次就轻车熟路了。
  其实,诚恳的讲,我也是从去美博会,PCHI,购买会刊搜集客户信息开始的。
  不过,这次既然是做新原料的推广工作。没有业绩压力。所以我就可以很放松的去跑。不过,我对自己的要求却从没松懈过。我从没当自己是一个打工的。所以每次过来之前。出差在外的行程我总是排得满满的。永远都是上午2家,下午2家。晚上有时候还会和客户吃饭到很晚,每次回到办事处的时候,都是赶最后一般地铁。回到住所,同事们都睡了,早了,他们还没起,我又出门了……
  其实,现在想想,真得很怀念那会的激情。每天在路上,每天都感觉很充实。永远不会无聊。现在,显然没有那么努力了。不过,现在来讲,更多的是已经成交的就是朋友了。会介绍客户。不成交的,我也不会单独再开发。毕竟一个人的经历是有限的。
  反正,是给厂家找代理做推广。
  所以,我是工厂,贸易(同行)全都跑!
  管你干啥的,所以,现在想想,怎么我认识这边的同行,比客户还多。想想也是有道理的。
  我会记得勇哥(化妆品厂一位工程师)说我:“你怎么和我见得别的销售不一样。他们总是每天崔着过来送样板。你是让你来。你还总说空了说,人家来了总是希望能多聊会,你倒好,上来就是,我只有15分钟时间……”。
  哈哈!其实,他哪里知道,每天晚上都是提前约好第二天要见的客户,所以,每次访客户,总是从匆匆忙忙,紧紧张张,永远在赶车的路上。
  不过,这倒也好!
  倒是这样的特立独行,一下子就让客户记住了我。
  其实讲真话,在我看来,有些客户去不去都行,之所以去,一是为了写总结报行程的时候好看点,毕竟比自己瞎写要真实。我见客户肯定是要按顺序来的。有些是比较重要的就优先。要些就是为了打发时间的。那么,来看看也可以。
  就是这样一颗平常心,没有太多功利的思想。所以成就了今天的我!
  年后,我又被公司调任西北。
  第一次,来到了西安!
  从这天起,我才真正做起了保健品原料。也刚好去西安看看提取物的市场。
  做保健品原料,我要感谢两个老乡,一个是广州做酵素的王哥,还有一个中山药厂做研发的徐哥。
  我现在的这方面的圈子,都是他们当年一手带我进来的。
  看吧!一个人努力做事,处处都能遇贵人。我就是很好的例子!
  西安之行,我去了咸阳(三原,杨凌),安康……
  我也真够本事的!
  前前后后,我去了12天,客户带我吃遍了西安的小吃。庞总,还开着她的路虎号称要带我吃遍西安城。晚上,还让我公司的一个客户,负责葡萄酒研发的美女,晚上一块逛了西安城墙。想想也真是没谁了。
  就这样,几年下来,不知不觉成了一个混圈子的人。感觉走到哪里,都会受人欢迎的样子。
  赚钱不赚钱的。我却是很享受这种状态。虽然现在也没人领导我了,我也不需要再听从任何人领导。
  因为,我很清楚的知道,并不是每个人都有机会活成我这个样子。
  其实我倒是在想,你说那些闭门造车的人,都是咋想的呢?
  一路走到今天!有心酸,有泪水,有无奈,有无助。但更多的却是收获……
  一个人最大的收获并不在于能赚到多少钱,而在于收获了多少人的信任。
  就这样,惭惭地我成了一个讲故事的人!
  我的故事还在继续着……
  我做到了,你呢?
  

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